Как написать досье на человека образец. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

Содержание

Скрипты. ЛПР и как на него выйти

Как написать досье на человека образец. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

ЛПР — лицо, принимающее решения — самый важный человек на другом конце провода. От него зависит эффективность телефонных переговоров о продаже. По этой причине так важно вести переговоры именно с ним.

Вместе с тем выйти на лицо, которое уполномочено принимать решения, задача первоочередная, но довольно сложная, ведь придется сначала выяснить кто это, а затем пробить оборону, которую держит секретарь. Зачастую цель можно достичь с помощью приемов разведки.

Как вычислить ЛПР?

Кто является ЛПР в каждой конкретной ситуации зависит от обстоятельств:

  • размеров и масштабов компании;
  • цели звонка;
  • непосредственно предложения.

Одни решения может принимать может только руководитель компании, а другие – уполномоченные сотрудники компании, например, менеджер по закупкам.

Узнать, кто отвечает за принятие решений в той или иной компании можно несколькими способами:

  • Через сотрудников компании. Общение в социальных сетях открывает широкие возможности по выявлению ответственного лица в ходе простого общения по интересам. Главное – зацепить и втянуть в разговор.
  • Поиск в Интернет. Вводите название компании и, например, менеджер по закупкам. Есть вероятность, что эта информация отобразится.
  • Открытые базы. В сети Интернет есть доступ к открытым базам данных налоговой инспекции. Там также можно посмотреть и даже на найти информацию о тех, кто уполномочен принимать решения.
  • Сайт. Некоторые компании на сайте предоставляют полезную информацию сразу с контактами. Это самый простой и доступный вариант.
  • По телефону. В ходе телефонного разговора с секретарем с помощью уловок и скриптов можно разузнать, кто уполномочен принимать соответствующие решения, как с ним связаться.

Для того, чтобы рабочие скрипты для телемаркетинга работали, важно выйти сразу на ЛПР и совершать звонок уже непосредственно ему. Однако это не всегда реализуемо, поэтому в скрипт продажи следует включить 1-3 сценария для выхода на ЛПР.

Охота на ЛПР. Как выяснить, кто в компании является ответственным в интересующей вас сфере деятельности?

Остановимся подробнее на получении информации о ЛПР с помощью скриптов. Если нет возможности получить информацию иными способами, то в скриптах телефонных разговоров используется легенда, которая позволяет получить нужную информацию.

Структура скрипта для выявления ЛПР

  • Приветствие.
  • Повод. Он должен быть убедительным и правдоподобным, но в то же время простым настолько, чтобы вам данную информацию предоставили безоговорочно.
  • Уточняющий вопрос.
  • Уточняющая просьба.

Например:

Добрый день. По просьбе вашего руководителя мы готовим письмо в адрес вашей организации. Уточните, куда отправить? Подскажите, пожалуйста, нет ли ошибки в данных – Иванов Иван Натаныч ваш директор?

Обойти секретаря в его отсутствие

Как вариант, можно позвонить в обеденный перерыв, или в нерабочее время. Есть вероятность, что вы сможете напрямую поговорить с руководителем, поскольку секретаря не будет на месте.

Многоходовка

Сначала вы отправляете коммерческое предложение на электронную почту компании. Затем совершаете звонок. Разговор может быть построен следующим образом:

Ранее мы отправляли в ваш адрес коммерческое предложение, связанное с… У кого я могу узнать, какое приняли решение? Соедините с ним, пожалуйста.

10 эффективных сценариев общения с секретарем и скрипты для выхода на ЛПР

Это сценарии, которые хорошо показали свою эффективность, хотя являются не совсем честными способами. Но в продажах побеждает хитрейший.

Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

  • Директор на месте? Как мне с ним связаться, а то отвечает?
  • А кто звонит?
  • Петров.
  • А вы по какому вопросу?
  • Да там в курсе. Мы лично договаривались.

Имитация прерванной связи

Только что беседовал с вашим директором по поводу…. Прервалась связь. Соедините с ним, пожалуйста.

Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

Договаривались с вашим директором созвониться в 14.30. У него освободилась трубка?

Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

Звоню по вашей заявке / предложению … Как связаться с вашим директором, чтобы обсудить детали?

Другой вариант

От вашей компании пришел запрос на проведение аудита вашего сайта (коммерческого предложения, отдела продаж и т.п.). С кем я могу об этом поговорить?

Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

Звоните и просите секретаря связать вас с отделом продаж, бухгалтерией или любым другим отделом. Скрипт для телефонного разговора с другим отделом может выглядеть так:

Здравствуйте, я по поводу сотрудничества в сфере…. Вы не знаете? А с кем можно поговорить по этому вопросу? Соедините, пожалуйста.

Звонок по рекомендации

Здравствуйте, мне рекомендовали обратиться к руководителю вашей компании по поводу … (например, размещения рекламы). Как с ним переговорить?

Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора

Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства в рамках госпрограммы. Могу я поговорить с директором?

Звонок от имени секретаря партнера или конкурента

Я секретарь Смирнова Ивана Ивановича, компания “Смирнов и Ко”. Он просил соединить с вашим руководителем. Соедините, пожалуйста.

Просьба о помощи

Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

Уточнить детали лично с директором

Мне нужно уточнить детали встречи директора вашей компании с нашим руководством. Соедините, пожалуйста.

Выбирая сценарий и подбирая скрипт для общения, важно учитывать особенность своего предложения, знание целевой аудитории: кто эти люди, чем живут и дышат, каковы их ценности.

Общаясь с секретарем, не нужно воспринимать его как врага. Вы делаете свою работу, он свою. Ваша задача сделать его своим соучастником, помощником, найти подход. Помните, что выход на ЛПР — это важная часть задания, но заставить его слушать и убедить его совершить целевое действие — ключевая задача вашей миссии. но это отдельная тема.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5cb58eed270fd100b30c683f/5d0e81e0c7705100af91f1bb

Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР). Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Как написать досье на человека образец. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

Досье является основным инструментом хранения информации в разведывательных структурах. Деловое досье – это те данные и информация, которые вы соберете об интересующих вас объектах (физических лицах) в процессе общения с ними. Поскольку эти люди находятся в сфере ваших интересов, чтобы добиться своей цели, вам нужно знать о них все.

Поведение человека всегда подчиняется неким закономерностям.

Все мы знаем, что если затронуть «струнку» при разговоре с собеседником, можно вызвать практически любую реакцию: гнев, радость, добродушие, настороженность… Как же найти такую «струнку»? Либо изучая реакции человека на протяжении какого-то времени, пытаясь провоцировать нужные реакции (такое можно позволить себе только с коллегами по работе, с другими такие эксперименты могут кончиться плачевно), либо планомерно собирая сведения о человеке. На этом знании основана теория получения информации от людей, которой на протяжении многих лет пользуются спецслужбы всех стран мира.

В продажах ведение досье актуально в тех случаях, когда необходимо прогнозировать сценарии взаимодействия с лицом, принимающим решения (ЛПР). А для того чтобы делать прогнозы, необходимо собрать о нем определенную информацию, которая обычно и заносится в досье. Благодаря этой информации также удается найти точки соприкосновения, снизить уровень недоверия и установить неформальные отношения.

Само собой, подобный объем информации стоит собирать только при работе с ключевыми клиентами – овчинка должна стоить выделки. В большинстве случаев хватает «урезанного» варианта.

Зачастую вся либо часть нужной информации находится в несистематизированном виде в голове менеджера по продажам.

Однако только ее целенаправленное внесение в заранее разработанные бланки дает возможность для анализа и выявления «узких мест», на которых стоит акцентировать свое внимание в процессе дальнейшего взаимодействия с ЛПР. Информация о ЛПР должна быть составной частью карточки клиента, хранящейся в базе данных.

Здесь возникает вопрос: а чем может обернуться ведение делового досье с точки зрения закона? Прямого законодательного регулирования в этом вопросе в настоящий момент не существует, однако ст.

24 Конституции РФ гласит: «Сбор, хранение, использование и распространение информации о частной жизни лица без его согласия не допускаются». Поэтому, начиная собирать досье на клиента, помните, что использование информации, полученной в ходе изучения объекта, должно быть законным.

Что касается этических аспектов ведения делового досье, то пусть каждый решает сам, как действовать: опираясь на проверенную информацию или вслепую, полагаясь только на интуицию.

Как и в случае с карточкой клиента, возникает вопрос о том, где вести досье? А где угодно, хоть на листках туалетной бумаги – можно легко избавиться от носителя. В настоящее время существует масса программ хранения и упорядочения информации. Из общедоступных можно отметить программы пакета Мiсrоsоft Оffiсе.

К тому же файлы, созданные в этих программах, можно защищать пусть примитивным, но паролем. Когда вы начнете работать с досье профессионально, вы сможете заказать любому «умельцу» написать базу данных с необходимыми вам полями информации, а пока вы только начинаете – используйте то, что вы знаете, и то, что бесплатно.

Перед тем как купить дорогую ракетку, поучитесь просто играть.

Также необходимо обеспечить максимальную сохранность досье. Рукописи, конечно, не горят («хмм…», – скептически усмехнулся бы Гоголь), но утрата досье может привести к очень серьезным проблемам.

Причем если оно просто сгорит – это будет меньшее из зол. Досье должно быть надежно спрятано от посторонних глаз – более того, сам факт того, что вы ведете досье, может сделать вас персоной нон грата.

Это в своем мире вы разведчик, для остальных вы – шпион.

При добавлении информации в досье следует учитывать простой принцип: узнал – не откладывая, добавляй. Достоверность информации можно проверить потом. Основополагающим принципом также является правильное отражение данных: во всех случаях надо полагаться на «принцип двух лет» – если вы открыли документ через 2 года, вы должны понять исходный смысл.

При изменении информации в любом пункте досье необходимо сохранять старую информацию для отслеживания динамики. Что касается удаления информации из досье, то это вообще невозможно. Такие случаи фиксируются с пометкой: «Информация не подтвердилась», «Источник ненадежен» и т. п. для последующего анализа.

В таблице 6 представлена примерная структура досье и возможные источники получения необходимых данных.

Таблица 6. Структура досье и источники информации.

Естественно, приведенное досье – лишь одна из сотен существующих классификаций, но суть у всех них остается одной: собрать воедино максимум сведений об интересующем объекте. В качестве примера для самостоятельного анализа также приведем вариант досье Харви Маккея (см. Приложение 2).

Источник: https://ur-consul.ru/Bibli/Razvyedtyekhnologii-v-prodazhakh-Kak-zavyerbovatjj-kliyenta-i-uznatjj-vsye-o-konkuryentakh.11.html

Как оформить досье на человека примеры. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

Как написать досье на человека образец. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

Задайте любому встреченному на улице человеку вопрос “Что такое досье?”. “Это такая папка, в которой хранится вся собранная информация о человеке, или просто документы человека хранятся”, – скажет большинство. Но правильный ли это ответ? Что такое досье и какого происхождение этого слова?

Значение слова

“Досье” – это слово французского происхождения (dossier – «дело»). Оно является существительным среднего рода, неодушевленным, несклоняемым. Относится к специальной лексике. В русском языке имеет два значения:

  • совокупность документов и материалов, имеющих отношение к какому-либо делу или лицу;
  • папка со всеми собранными материалами.

Самые часто употребляемые выражения с этим словом, а также примеры его употребления следующие:

  • он собрал полное досье на каждого члена этой приехавшей из-за границы группы, и его информация была достаточно полной;
  • завести досье на кого-либо;
  • досье – очень полезный инструмент сбора, хранения и организации какой-либо информации.

Разновидности

Как уже было сказано, досье – это папка, содержащая в себе документы и информацию, собранные о каком-либо деле или каком-либо человеке. Однако оно бывает нескольких видов, например таких:

  • На какого-либо человека. Содержит всю информацию о нем, его биографии, привычках, круге общения, профессиональной деятельности и профессиональных связях, а также многие другие факты.
  • На конкурента. Часто ведется на предприятиях и содержит данные о самой компании конкурента, его планах, возможностях, совершенных сделках и др.
  • Кредитное досье – это вся собранная информация о человеке с точки зрения его взаимоотношений с банком, информация о его кредитах, задолженностях по ним и другие важные для банка и его сотрудников детали.

Если вы создаёте контент для себя, его никто не читает, кроме вас, вашей мамы и нескольких друзей, которые прочтут первые абзацы из вежливости.

Прежде чем писать очередную статью, определите, кому она будет интересна.

Подумайте, как хотите помочь читателю и только после этого пишите текст, решающий конкретную задачу. Такие статьи читают, перечитывают, сохраняют в закладки и публикуют на страницах в социальных сетях.

Чтобы написать такой текст, нужно знать читателя. В этой статье вы узнаете, как составить досье на читателя, чтобы создавать интересный для него контент.

Зачем создавать досье на читателя

Для себя. Досье помогает понять, чего хочет аудитория. Отталкиваясь от этого документа, вы сможете создавать контент, который нужен читателям.

Для сотрудников компании. Допустим, вы понимаете, кто ваш клиент, и знаете, какой контент для него создавать. Но не у всех сотрудников компании такое чёткое представление о клиенте.

Досье на читателя помогает команде понять общую цель и сосредоточиться на конкретной аудитории, отметая лишнее.

Шаг 1: Основа

Мы создадим образ потенциального клиента. При желании дайте ему имя.

Ответим на общие вопросы, чтобы сформировать основу.

  • Демография: пол, возраст, семейное положение, количество детей, примерный доход, город.
  • Должность и функциональные обязанности
  • В какой компании или отрасли работает.

Это основная информация. Но этого мало для создания контента. Поэтому копнём глубже.

Шаг 2: Цели, желания и препятствия

  • Какие цели он перед собой ставит?
  • Какие проблемы возникают на пути к целям?
  • Что мешает устранить эти проблемы?

В этом вопросе смотрите глубже и интересуйтесь у аудитории, что её волнует. Часто кажется, что вы проделали большую работу по изучению аудитории, а на самом деле прошлись по верхам.

Выше пример того, что мы обычно знаем об аудитории изначально. Иногда не знаем, а только предполагаем.

Так выстраивают контент-маркетинг во многих компаниях, где предполагают, что нужно клиентам и создают контент, опираясь на эти предположения.

Предположение из примера не ошибочно. Вика действительно хочет вывести продукт на рынок.

Мы напишем для неё отдельную статью с подробными пояснениями, картинками, инструкциями, графиками и цифрами.

На самом деле этой статьи недостаточно. У Вики есть другие проблемы, которые нужно решить.

Это более глубокая информация. Теперь у нас есть идеи для большего количества статей, которые помогут потенциальному клиенту решить задачи.

Из обратной связи от клиентов можно взять идеи для нового уникального контента. И чем глубже вы исследуете аудиторию, тем более уникальный контент создадите.

Предположения не работают. Интересуйтесь у читателей, какие проблемы они хотят решить и берите эту информацию за основу в создании контента.

Шаг 3: Принятие решений

Иногда, чтобы принять решение, читателю нужно обсудить покупку с женой, мамой, братом, детьми, партнёрами или руководителем компании.

Ответьте на вопросы ниже, чтобы получить дополнительные подсказки и лучше понять потенциального клиента.

  • Человек сам принимает решение о покупке или его нужно согласовать?
  • Кто ещё может повлиять на решение о покупке?
  • Какие дополнительные вопросы он задаёт перед принятием решения?
  • Какие ещё препятствия могут встать на пути принятия решения?

Каждое препятствие можно устранить, обойти или обыграть. Вам нужно знать, с какими препятствиями сталкивается клиент, и помочь ему справиться с ними.

Контент-маркетинг не только рассказывает о продуктах, а и обучает клиентов справляться с проблемами и принимать решения.

Шаг 4: Коммуникация

Важно знать, как потенциальный клиент потребляет контент. Устройства и каналы, через которые он привык получать информацию.

  • Какие форматы контента для него удобнее?
  • Чаще использует ПК или мобильные устройства?
  • Больше читает на работе или дома?
  • Как часто читает статьи и в какое время суток?
  • Как часто и какими соцсетями пользуется?
  • Какая периодичность рассылки для него удобна: каждый день, неделю, месяц?
  • Чьим советам он больше доверяет. Например, отраслевые аналитики, продавцы, лидеры мнений, друзья, коллеги?
  • Какие поисковые фразы он использует, чтобы найти решение своей задачи?

Эта информация нужна, чтобы понять, как контактировать с клиентом для эффективного результата.

На старте сложно определить лучший канал доставки контента. Со временем, анализируя поведение пользователей, вы определите наиболее подходящий способ.

Шаг 5: Стратегия

Когда вы собрали информацию о клиенте, разработайте стратегию действий: что будем делать на старте и с какой целью.

Создавать контент наобум — нецелесообразно. И, вероятно, это не даст ожидаемого результата.

Поэтому сначала сбор данных, затем стратегия и внедрение. А дальше анализ результата и корректировка.

У вас всегда должен быть минимум на месяц.

Шаблон персонажа

Распечатайте документ и повесьте на видное место или загрузите на общий диск и дайте доступ. Кому нужно, скачает.

Персонализация контента — всегда индивидуальный процесс. У каждого бизнеса своё досье на клиента. Оно может отличаться даже у конкурентов с одинаковым продуктом.

В качестве отправной точки используйте шаблон. Он сделан на основе информации и вопросов, которые я описал выше. Заполните пустые пункты. При желании вставьте фото, чтобы визуализировать своего клиента.

На выходе вы получите примерно такой документ

Почти каждый пункт этого досье можно использовать для создания контента. Если напрячься и подумать, идеи появятся. А лучше подумать несколько раз с перерывами и посоветоваться с коллегами.

Когда вы изучаете клиентов, их задачи и поведение, идеи для публикаций генерировать легче. И чем лучше вы знаете клиентов, тем больше идей находите. Поэтому, изучайте клиентов.

Как получить данные о потенциальных клиентах

Если вы не знаете, где взять столько информации о клиентах, ловите подсказки.

Отдел продаж. Часто продавцы — первые, кто начинает общение с клиентом до покупки. Они дадут вам информацию о поведении клиентов, вопросах, которые они задают и причины отказа от покупки. Продавцы — мощный источник информации для контент-маркетинга.

Служба поддержки. Эти ребята знают, по каким причинам покупатели обращаются за помощью. Загляните к ним в кабинет на полчаса и пообщайтесь. Этого достаточно, чтобы получить информацию и идеи для контента.

Существующие клиенты. Даже если клиенты покупают товар и довольны им, позже возникают дополнительные предпочтения. Они уже привыкли к продукту и хотят изменений, поэтому расскажут о своих ощущениях и новых потребностях. Главное — спросить в нужное время и в нужном месте. Вы узнаете, какой контент создавать далее, чтобы клиенты не потеряли интерес к вашей компании.

Аналитика. Просмотры страниц, время, проведённое на сайте, комментирование, показатели отказов и другие данные дадут сведения о том, как строить и корректировать стратегию контент-маркетинга. Вы узнаете, как аудитория реагирует на контент и отследите, насколько точно он отвечает потребностям читателей.

Упоминания о компании. Есть отдельные сервисы, которые собирают упоминания компании в интернете. С их помощью вы можете узнать, что пользователи пишут о вас на других сайтах. Это ещё один источник идей для нового контента или изменений в бизнесе.

Что ещё нужно делать

Всегда обновляйте досье

Сейчас вы составите досье на клиента и начнёте его использовать для создания контента. Помните, нужно регулярно анализировать поведение пользователей и обновлять досье. Чем точнее информация, тем эффективнее ваша работа.

Люди меняются, меняйтесь и вы.

Делитесь с сотрудниками

Передавайте информацию маркетологам, которые работают над привлечением клиентов, и сотрудникам других отделов. Они напрямую или косвенно постоянно взаимодействуют с продуктом, услугой и клиентом.

Все сотрудники должны знать, кто клиент, какие у него задачи, желания и потребности. Чем точнее каждый сотрудник знает, для кого работает, тем лучше функционирует весь механизм бизнеса.

Вывод

Контент-маркетинг работает лучше, когда вы чётко знаете, для кого всё это делаете.

Досье на клиента всегда напоминает об интересах и желаниях аудитории. Это помогает создавать контент, который читатели хотят получить, прочесть и сохранить прямо сейчас.

Источник: https://amvita.ru/ventilyacionnye/kak-oformit-dose-na-cheloveka-primery-dose-na-lico.html

Как выйти на ЛПР (Лицо принимающее решение)

Как написать досье на человека образец. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

Ответ на вопрос как выйти на ЛПР включает в себя подготовку сбор информации о Лице принимающим решения и собственно сам контакт с ЛПР. Но не все так просто. Установлено, что при покупке товаров или услуг решение о покупке принимают в среднем от пяти до семи сотрудников.

Другими словами ЛПР не один, а их несколько и перед вопросом как выйти на ЛПР задайте себе эти вопросы:

  • Сколько человек в Центре принятия решений?
  • Кто они (ФИО и должности)?
  • Кто влияет на принятие решения и кто из них ГВЛ (главное лицо, влияющее на решения)?
  • Кто является “привратником”?
  • Кто в Центре принятия решения является главным ЛПРом?

Чтобы ответить на эти вопросы воспользуйтесь несколькими каналами получения информации:

  • Открытые источники – интернет, публикации в СМИ, соц. сети профессионалов, может быть полезен так же Фейсбук.
  • Общие знакомые – ваши коллеги по работе, ваши действующие клиенты, менеджер в вендоре, какие-то общие знакомые не по бизнесу.
  • Сотрудники компании клиента – доброжелатель или человек из «Центра восприимчивости».

Общаясь с человеком, который в курсе внутренней кухни клиента задайте ему вот эти вопросы:

  • Какова процедура принятия решений в компании по подобным проектам?
  • Это один человек или их несколько? Кто эти люди?
  • Кто может кардинально повлиять на этот выбор в компании (ГВЛ)?
  • Кто согласовывает бюджет и выдает деньги?

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете разработать успешную стратегию как выйти на главного ЛПР и продать ваш товар или услугу.

Давайте теперь немного подробнее остановимся на источниках нужной нам информации – общих знакомых и сотрудниках компании клиента.

Например клиентский менеджер в крупном производителе, который отвечает за того клиента, который вам нужен – это кладезь ценной информации по клиенту и ваш самый лучший друг для хороших продаж (в качестве ориентира если говорить про ИТ, то это клиентские менеджеры в Cisco, IBM, SAP, …).

Ваши действующие клиенты, которые являются поставщиками или наоборот много покупают у компании, в которую вы нацелились продать.

Так же в любой компании, в которую вы пришли продавать есть люди, которые готовы вас выслушать и поделиться с вами полезной информацией.

Это доброжелатели и «испытывающие проблему или неудовлетворенность», так называемый Центр восприимчивости. Они не принимают решений, но обладают ценной информацией и могут вас познакомить с привратником, экономистом, ГВЛ, людьми из Центра принятия решений, и самим главным ЛПРом.

Лпр и его окружение: кто все эти персонажи?

Доброжелатель – это сотрудник компании-клиента, с которым вы наладили хорошие неформальные отношения или тот, кому по каким-то причинам выгодно, чтобы вы реализовали ваш проект, и он вам помогает. Должности у доброжелателя могут быть совершенно разные, доброжелатель это ваша «точка входа» в компанию.

Цент восприимчивости – это может быть отдел маркетинга, PR-отдел, рядовые пользователи или технические специалисты, которые испытывают «неудобство» или заинтересованы в улучшениях.

Центр принятия решений – это люди, которые участвуют в принятии решений по вашему проекту.

Если принятие решения взять за 100%, то Петров может иметь 20%, Малицкий 30%, а Иван Петрович оставшиеся 50%. Проценты условные и показывают для наглядности, чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а самый важный человек в Центре принятия решений это главный ЛПР.

К слову, вам нужны не просто Лица принимающее решения, а ЛПРы именно по подобным проектам как у вас: по функциональности, значимости для компании и уровню сумм.

По функциональности – чью функционально проблему вы решаете. Поставляете воду в офис – ваш главный ЛПР это, скорее всего начальник ХОЗУ. Продаете ERP решение – ваш главный ЛПР, скорее всего, сам генеральный. Чем больше бизнес-процессов в компании вы оптимизируете, тем большая вероятность, что ваш ЛПР генерал.

По значимости для компании – насколько критично для компании, если проект провалиться (финансовые, репутационные риски и т.д.). Поставка конц. товаров важное дело, но скорее всего несильно критично для бизнеса, например Северстали.

По уровню сумм – в разных компаниях конечно всё по разному. Статистика по крупным продажам говорит, что если сумма вашего проекта ниже 5-10% от месячного оборота компании, то генеральный с вами встречаться вряд ли будет, не его масштаба проект, ваш ЛПР уровнем или двумя уровнями ниже.

Главный ЛПР – тот, кто может единолично принять решение, наложить вето на проект или сказать свое веское ДА выделив деньги, то есть это тот, кто распоряжается деньгами.

Привратник — это обычно секретарь, помощник, ИТ-к, закупщик, тот, кто стоит между вами и ЛПРом и обеспечивает (или закрывает) доступ к лицам принимающим решения. Привратник не может сказать ДА, но может сказать НЕТ, и тогда продажи не будет.

Технические специалисты — входят в группу ЛВР «лица, влияющие на принятие решений», они в первую очередь смотрят на качество, технические характеристики и функциональные возможности предлагаемого вами продукта.

ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это совершенно разные люди, начиная от секретарши, инженеров, рядовых пользователей, и заканчивая, женой, любовницей и водителем ЛПРа.

ГВЛ (советник) – это главный ЛВР, главное лицо, влияющее на принятие решений. Голос советника может быть решающим, поэтому очень важно знать, кто ГВЛ по вашему проекту и подружиться с ним.

Экономист — занимается рассмотрением финансовых условий покупки. Это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки в зависимости от масштабов проекта.

Для определения круга лиц из Центра принятия решения и экономиста задайте вопрос на встрече с клиентом: “Какова процедура принятия решений в вашей компании?”

Пользователи – те, кто будет использовать ваш продукт.

Для определения пользователей задайте вопрос: “Кто будет использовать этот продукт или услугу?”

Определившись со всеми действующими лицами, можно выстроить стратегию как выйти на ЛПР в крупной компании и продать ему ваш товар или услугу.

Обычно если клиент это небольшая компания, то все сильно упрощается. Для первого контакта достаточно появиться в нужное время в нужном месте.

Контакт может быть «случайным», ваша задача на этапе сбора данных о ЛПРе понять, где с ним можно пересечься.

Это может быть живая встреча – презентация у них в офисе, партнёрская конференция Майкрософт, фитнес клуб, «случайная» встреча на парковке, или даже в клубе для игры на африканских барабанах, все зависит от того, насколько полную информацию вам удалось собрать и насколько важная персона этот ЛПР.

Это так же может быть холодный звонок по телефону с обходом секретаря или первый контакт в виде письма по e-mail, и даже просто лайк в или linkedin.

Итак, лицо принимающее решения это человек, который принимает решения всё очень просто. В небольших компаниях, это обычно генеральный директор или владелец, в больших компаниях это группа лиц, так называемый Центр принятия решений.

Так же вне зависимости от размеров компании всегда есть Лица Влияющие на Решения (ЛВРы). К ним относятся все, кто так или иначе может повлиять на решения босса. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем.

Например, главный механик, обязательно приедет осматривать турбину или грузовик перед его покупкой, хоть он и не подписывает контракт.

Лицо Принимающее Решения: как понять кто из них ЛПР

Как понять этот дядя в дорогом костюме Лицо принимающее решения или нет.

Косвенным признаком того, что перед вами Лицо Принимающее Решения является визитка, на которой написана его большая должность.

Вероятность того, что человек с должностью генеральный директор является Лицом принимающим решения очень высока, с должностью вице-президент вероятность намного ниже, а должность руководитель отдела сводит вероятность того, что перед вами человек, который что-то решает в этой компании практически равна нулю.

Но визитка с должностью не достаточный признак того, что перед вами именно Лицо Принимающее Решения, высокая должность всего лишь его атрибут.

Иван Иванович, скажите как правильно называется ваша должность? (вопрос ему, если не дал визитку)

Вне зависимости от размера компании основной характеристикой того, что у него есть рельная власть является не визитка, а бюджет, которым этот человек распоряжается в рамках своей компании.

Лицо, принимающее решения: основные характеристики

точнее только одна, у него есть свой защищенный бюджет.

Что значит свой — в рамках этого бюджета он может тратить деньги и ни с кем не согласовывать.

Что значит защищенный — на эту часть общего бюджета компании другие службы и департаменты претендовать не могут.

О том, действительно ли контролирует он бюджет или нет, вы сразу не поймете, на это нужно время. А определить Лицо принимающее решения перед вами или нет вам нужно уже на первой же встрече, это один из самых важных принципов продаж и залог успешной продажи. Как это сделать?

Очень легко, на тренингах по продажам мы уделяем этому внимание, на первой же встрече задайте этому дяде в красивых запонках подобный вопрос:

Иван Иванович, скажите какова процедура принятия решений по подобным проектам у вас в компании?

Петр Петрович, скажите, решение о закупке (тут название вашего товара или услуги) принимаете Вы или в компании есть еще кто-то, кто подобные решения согласовывает?

Подобные вопросы помогут вам быстро понять перед вами босс или обычный статист, который собирает с рынка цены.

Лицо принимающее решения — разные уровни сумм и власти

Важно понимать, что термин “Лицо принимающее Решение” без привязки к тому, что вы продаете этому клиенту не имеет смысла.

Поясню на примере:

Абонентская база компании МТС по состоянию на декабрь 2012г. составляет более 71 млн. абонентов (цифры взяты с официального сайта МТС)

Каждый абонент большой четверки операторов в среднем тратит $ 5 в месяц на услуги связи (цифра примерная, из открытых источников)

То есть оборот компании МТС можно мысленно примерно посчитать за 1 месяц составляет 71 млн. чел. х $ 5 = это 350 млн. $ в месяц

К чем этот расчет?

К тому, что если ваш проект, с которым вы пришли в МТС весит меньше чем 10% от вот той суммы, то есть меньше чем 10 % от месячного оборота компании или в деньгах меньше чем 35 млн. $, то генеральный директор не будет с вами встречаться, ваш проект не его уровень, проект очень мелкий для генерала.

И именно поэтому хоть генеральный директор и является лицом, принимающим решения, но по другого уровня проектам, не по вашему.

Вам нужен босс уровнем или двумя уровнями ниже. Это тот человек, который отвечает за соответствующий бюджет в компании, смотря что вы продаете.

Цельте в именно вашего, в лицо принимающее решения именно по вашему проекту, а не просто в первого попавшегося босса.

Как выйти на ЛПР стратегия «наглость второе счастье»

Обратитесь к лицу, с которым вы контактируете с предложением провести небольшую на 20 – 30 минут презентацию для него и других сотрудников компании, которые участвуют в принятии решения по вашему проекту.

Это позволит вам организовать встречу, на которой будут все нужные вам лица, и вы донесете до них основную идею проекта и сможете их заинтересовать.

Подобная встреча сильно сокращает вам время и позволит быстрее добраться до цели (денег клиента).

Основной плюс этой стратегии: экономия времени.

Минус этой стратегии в том, что она очень рискованная. Только тщательная подготовка, сбор информации по клиенту и вашим конкурентам, которые живут у него, о проблемах клиента позволит провести эту презентацию с нужным результатом.

Если вы подготовились не достаточно хорошо и презентация провалилась, то второй шанс заинтересовать их у вас будет примерно через пол-года.

Как выйти на ЛПР стратегия «ключевые сотрудники»

Эта стратегия предполагает, что вы фокусируетесь только на самых значимых персонажах: это главный ЛПР, тот у кого есть деньги и его советник (ГВЛ), тот к чьему мнению главный ЛПР имеет обыкновение прислушиваться. Продав этим двум, вы продадите всем остальным в компании. Самое сложное правильно определить советника, этого серого кардинала, который вам нужен.

Основной плюс этой стратегии, как и в первом случае: экономия времени.

Минусы этой стратегии в том, что определить советника и подружиться с ним очень непросто, на двери его кабинета нет надписи «серый кардинал». А неверный выбор советника или неверно выстроенные отношения с ним – и второй шанс у вас будет примерно через пол-года не раньше.

Если проект сильно денежный и очень важный, то лучше придерживаться третьей стратегии.

Как выйти на ЛПР стратегия «Политические группировки»

Эта стратегия требует выявить всех участников, которые будут задействованы в процессе вашей продажи, поработать с ними и получить у каждого из них ответы на два вопроса:

Намерены ли они в принципе покупать? И у кого конкретно у вас или нет?

Эта стратегия также сфокусирована на выявлении в компании-клиенте конкурирующих политических сил, определении ваших недоброжелателей, степени их влияния на ЛПРа с последующей их нейтрализацией.

Эти три стратегии выхода на ЛПР именно для B2B рынка

Эти три стратегии как выйти на ЛПР эффективны именно на B2B рынке в больших продажах.

, захватывающе, вопрос как выйти на ЛПР превращается в увлекательную и непростую игру, за победу в которой кроме азарта и драйва выплатят еще и очень хорошие бонусы.

Большие продажи и большие проекты это как раз те продажи, где хорошие бонусы и отличный драйв.

Статьи на близкие темы:

Источник: https://wintobe.ru/kak-vyiti-na-lpr.html

Лпр – что это такое в продажах

Как написать досье на человека образец. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

ЛПР это одно из основных фигур, лицо, принимающее решение в торговой компании. Этот человек наделен полномочиями, но также несет прямую ответственность за фазу реализации продукции и последствия сделки. Его должность управленческая.

Помощники должны информировать именно этого человека, когда возникает проблема с крупными заказами или форс-мажорные ситуации. Именно к нему идут менеджеры других фирмы для заключения выгодной сделки, с учетом того, что они знают к кому идти.

Ниже будет рассказано о том, ЛПР в продажах что это такое и рассказаны методы выявления этого работника.

Что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается

В руках ЛПР борозды управления менеджментом организации. Стоит понимать, что ЛПР это определение человека, занимающего руководящий пост на фирме.

Это необязательно должен быть хозяин предприятия или генеральный директор, но он должен быть наделен лидерскими качествами и иметь способность принимать решения в самых сложных ситуациях.

Этот человек не принимает участия в стандартных операциях, но все менеджеры несут свежую информацию именно к нему, и без его участия не может быть решен, ни один мало мальки значимым вопрос в области реализации товаров.

Задача многих менеджеров, которые работают в сфере торговли, перед заключением сделки выйти на лицо, принимающего решения.

Мало кто четко понимает, что выход на ЛПР — это не такая уж простая задача, если он скрытый. Узнав, кто уполномочен принимать решения, можно рассчитывать на заключение сделки с более лояльными условиями.

Ведь нельзя забывать, что уровень ЛПР — это не только его должность, но и влияние в компании.

Зачем его нужно выявлять

Разобравшись в том, что такое ЛПР, стоит выяснить зачем требуется его выявление и как провести эту процедуру. Каждый менеджер, в обязанности которого входит продажа товара, желает выйти на того сотрудника в фирме, кто принимает окончательное решение в заключение той или иной сделки. Чтобы понять смысл, стоит рассмотреть пример:

Менеджер крупной компании желает приобрести товар по сниженной стоимости и его не устраивают предложения рядовых агентов. В этом случае, ему необходимо выйти на ЛПР для обсуждения вопроса.

Выявление

Обратите внимание! Могут применяться различные методики по выявлению: психологические приемы, уговоры и давление. Главное, найти звено, через которое будет лучше всего действовать.

Как определить лицо принимающее решение в компании

Расшифровка ЛПР в продажах проста, как и концепция выявления объекта. Вот только воплотить теорию в практику не так легко. За этой аббревиатурой скрывается человек, который принимает окончательное решение и дает добро на заключение контракта. Некоторые не понимают, что ЛПР в продажах это необязательно владелец фирмы.

Выгодное предложение

Им легко может быть бухгалтер, экономист, технолог или системным администратор, все зависит от сферы деятельности предприятия.

Основные приемы связи, как до него дойти

Ниже перечисленные способы позволят через третьих лиц выявить ЛПР организации. Они могут быть действенны при общении с рядовыми сотрудниками, но не все приемлемы к руководству. Самые популярные методы:

  1. Выяснить личность ЛПР можно через секретаря, если у нее нет особого распоряжения по неразглашению этих сведений.
  2. Можно напугать или пригрозить сотруднику, который располагает необходимой информацией. Метод устрашение эффективен, если есть рычаги давления. К тому же напористость выбирает из зоны комфорта.
  3. Хитрость. Если секретарю заявить, что вопрос важен настолько, что если она не свяжется с руководителем, который решает все, то может потерять свое место.
  4. Способ под названием «метод Пушкина» эффективен, если информация выясняется по телефону. Нужно позвонить в компанию и сообщить, что «вашего звонка ждет Иван Иванович по вопросу крупной сделки». Когда сотрудник по ту сторону провода ответит, что нет работника с таким именем, стоит изобразить негодование и пожаловаться на своего секретаря, который неправильно записал ФИО. Чаще всего телефонистка соединит с тем, с кем нужно.
  5. Есть возможность прояснить ситуацию через отдел персонала. Важно достаточно четко определить, какое звено из всего предприятия требуется для связи.

Обратите внимание! Если компания намеренно скрывает ЛПР, то проблема усложняется. В этом случае поможет только внедрение. Можно подружиться с секретарем или втереться в доверие кому-то из сотрудников среднего звена.

Тактика общения с ЛПР и способы воздействия

С лицом, принимающим решения, стоит действовать более осмотрительно. С ним вряд ли получится подружиться или применить на нем устрашающую методику. Ниже представлены приемы и концепция общения с ЛПР:

  • Убеждение. Нужно приводить логические доводы, указывать на факты и предъявлять доказательную базу, которые подтверждают, что предложение актуально и принятие положительного решения будет выгодно для обеих сторон.
  • Эмоциональное воздействие с призывом к действию. Показав, что есть вера в общее дело, можно легко расположить к себе собеседника. Необходимо применять красноречивые описания и яркие тезисы.
  • Беседа с целью получения консультации у классифицированного специалиста или лесть. Последнее не должно быть явным. Нужно научиться тонко намекнуть на превосходство и значимость персоны человека, чтобы расположить к себе.
  • Взаимовыгодный обмен. Когда четко прорисованы позиции и выделены основные требования, ЛПР может пойти навстречу потому, что поймет, что это наиболее рациональное решение.
  • В крайнем случае, можно давить на фоне личных знакомств или подобных сделок, которые стали успешными.

Тактика

Для выявления ЛПР можно применять одну или сразу несколько тактик, но одно должно оставаться неизменным: уверенность в себе и в своей правоте. Стоит понимать, что на должность ЛПР не назначают мягкотелого человека. У лица, принимающего решения будет полный набор лидерских качеств, выдержки и здравого смысла, чтобы оценить положительные и отрицательные стороны вопроса.

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Зная потребности ЛПР, можно произвести привязку своего предложения к целям. В этом случае положительное решение может быть принятым уже после первых переговоров.

Стоит приводить доводы, в которых будет отражена необходимость пойти на сделку. Ключевым моментом должен быть факт того, что в итоге ожидаются большие продажи и прибыль товара или услуги. Не нужно давить.

Редко когда ЛПР принимает поспешные решения. Заронив зерно, следует дать немного времени на раздумья.

Презентация товара

Важно! Подобная тактика может двояко повлиять на ситуации. Более глубокий анализ может до конца развеять сомнения или наоборот приумножить их.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

ЛПР имеет привилегию выбирать и проводить анализ конкурентов. Чтобы заключить сделку, необходима мотивация и обозначение выгодных позиций. Нужно доказать, что сотрудничество имеет массу преимуществ.

Например, цены выше, чем у конкурентов, но они не в силах предложить качество продукта, мобильную доставку или дополнительные бонусы. Во время общения не стоит забывать, кто такой ЛПР и о его полномочиях.

Если разговор сразу пойдет не по схеме, лучше переждать и не накаливать обстановку.

Язык ЛПР

Торговля — тонкий бизнес и язык общения должен быть соответствующий. Существует одно золотое правило: должна быть конкретика во всем, если иное не входит в общую стратегию. Необходимо:

  • Убрать из своего лексикона слова-паразиты.
  • Нельзя использовать бессмысленные обороты для связки слов.
  • Приемлемее простота, чем завуалированность фраз.

Важно! Перед встречей, лучше проанализировать личность ЛПР и понять, что он за человек. Простота общения в некоторых случаях может стать серьезной ошибкой.

Кто такой ЛВР в продажах

Существует также понятие, как помощник. Когда возникает, что это такое ЛВР в продажах, стоит пояснить, что данный работник занимает более низкую ступень, нежели ЛВР.

Он лишь помогает принимать решения и никогда не сможет поставить свое слово выше. ЛВР — это сотрудник, который постоянно анализирует конкурентов и помогает принять решение ЛПР.

Можно мотивировать это руководящее звено, которое имеет влияние на ЛПР напрямую.

Обсуждение вопроса с помощником

Разбирая вопрос, ЛПР что это, нельзя не упомянуть о советниках этого человека или лицах, влияющих на принятие решения. Несмотря на то, что ЛВР звучит презентабельно, этот сотрудник является лишь помощником.

Если расположить его, то можно оказать влияние на ситуацию в общем, но только имея существенные аргументы.

ЛВР — это конечная цель, а ЛВР промежуточная и имея последнего в союзниках, будет не сложно добиться успеха.

Выявление ЛВПР (Лиц влияющих на принимающего решения)и работа с ними

Не стоит путать такие понятия, как ЛПР и ЛВР. Если ЛВР расшифровывается как человек, влияющий на принятие решения, то ЛПР имеет полномочия его принять, даже если первый не согласен с ним. ЛВПР это сотрудник, который стоит чуть ниже ЛПР и его легче склонить на свою сторону. Соответственно, многие менеджеры, желая заключить более выгодный контракт, пытаются действовать через него.

Более того, нередки случаи, когда в компании нет определенного человека, который решает все. Иногда это целая группа лиц, именуемая ЛВПР. Среди них нет ЛВР или ЛПР.

Все они могут влиять на процесс и итог, но только коллективным решением. Выявить ЛВПР сложнее всего. Ими могут быть практически все сотрудники компании.

Здесь может помочь только метод сравнения и анализа каждой личности во время общения.

Неправильный способ выявления

Выяснив, что это такое ЛПР, стоит понимать, что эффективнее решать вопросы через этого работника компании, но выйти на него или даже вычислить бывает проблематично. Что такое ЛВР в продажах это выяснено тоже и в большинстве ситуациях именно этот помощник может стать связующим звеном. Убедив ЛВР в том, что дело прибыльное — уже половина успеха.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/lpr-eto.html

Досье на клиента

Как написать досье на человека образец. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

  • Как собрать информацию о потенциальном клиенте?
  • Цель создания досье на ключевого клиента и ЛПР.

Очень важно определиться с тем, какой именно объем информации о клиенте вам необходим. Думаете, чем больше, тем лучше? Это неправильный подход.

 На самом деле  все зависит от того, в какой именно степени ваши продажи зависят от глубины проработки клиентского досье (анкета клиента).

Например, если вы сотням, тысячам клиентов каждый месяц продаете скрепки на небольшую сумму, вам достаточно минимум информации по каждой компании – контактные данные, реквизиты и история заказов.

А если ваши ключевые клиенты – это «штучный товар» и цена контракта измеряется миллионами рублей или долларов, узнать о потенциальном покупателе как о юридическом лице так и о конкретном человеке, принимающим решение, нужно как можно больше.

Собираем сведения о компании
Помимо сбора стандартных общих данных (контакты, описание, история компании, количество сотрудников, дочерние структуры, обороты, ассортимент), необходимо выявлять и анализировать тенденции развития отрасли, в которой работает потенциальный клиент, его конкурентов, долю на рынке и деловую репутацию. Важны также методы работы с клиентами и поставщиками, примерная оценка активов и материальной базы.

Сведения о лице, принимающем решение (ЛПР)
Для проведения успешных переговоров крайне важно узнать и персональные данные о лице, которое от имени компании-клиента будет принимать решение о сделке.

И опять таки, помимо общих сведений (возраст, контакты, должность, образование) я рекомендую интересоваться историей карьеры (крупные достижения и неудачи), физическим состоянием здоровья, и стилем жизни, а также  хобби и семейным положением.

Сведения о группе принятия решения (ГПР)
Очень часто в компаниях ответственным за принятие решения о сделке несет не один человек, а несколько.

В этом случае крайне важным представляется выяснить степень ответственности каждого из членов такой группы, возможное противостояние или, наоборот, дружеские взаимосвязи.

Ваша задача – выяснить, кто в группе обладает наибольшим влиянием и какие факторы при общении с группой можно использовать как стимулирующие главное лицо переговоров к принятию положительного решения.

Для чего нужно досье на ключевого клиента
Анализ собранных данных даст вам возможность выбрать оптимальное время, хорошо подготовиться к встрече и создать уникальное торговое предложение, заранее продумав ответы на вероятные возражения.

Если вы не обладаете достаточной информацией о покупателе или вынуждены узнавать очень важные факты в последнюю минуту, недостаток подготовки может серьезно повредить ходу деловой встречи.

Часто оказывается, ненужная, или, якобы, лишняя информация, на которую вы не обратили внимания, может как раз направить ваш процесс продаж совсем в другое русло.

Пример из жизни. До встречи с руководителем компании я выяснил, что он увлекается восточными единоборствами. Во время переговоров я сказал, что активно занимаюсь восточными единоборствами. И дальше мы уже говорили о спорте. Когда я предложил вернуться к основной теме, он дал понять, что мы можем просто поговорить о приятном, так положительное решение о покупке уже принято.

Чем полнее информация о покупателе, тем вы увереннее будете чувствовать себя при общении с ними и намного легче войдете в контакт. К примеру, ваш новый партнер – человек серьезный и не любит шуток.

Тогда ни в коем случае не пытайтесь использовать в общении с ним даже самый безобидный юмор. Или, другой пример: так называемые «совы» не любят серьезных дел спозаранку, по утрам они раздражительны, и обычно только во второй половине дня начинают активно работать.

Значит, вам следует назначить время для переговоров с такими клиентами не ранее полудня.

Замечу, что как только вы начали собирать информацию о клиенте, вам стоит параллельно собирать сведения о его конкурентах. Досье на конкурентов может сыграть значимую роль во время переговоров или когда делаете уникальное торговое предложение клиенту.

Как собрать данные
Источники информации могут быть различными: от общих знакомых до социальных сетей и интервью в прессе. Эти сведения можно проанализировать до встречи с клиентом.

Еще один способ собрать нужную информацию – прийти в офис клиента чуть раньше назначенного времени. Из разговоров сотрудников, изучения общей атмосферы в офисе тоже можно узнать много полезного.

  Например, как правильно произносится имя вашего будущего собеседника, какую должность занимает, какие у него привычки и увлечения и т.п.

Мурат Тургунов

Источник: https://turgunov.ru/dose-na-klienta/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.