Трейд-маркетинговые акции. Акции для привлечения клиентов: от классики жанра до эпатажа

Как придумать акцию для привлечения клиентов + примеры

Трейд-маркетинговые акции. Акции для привлечения клиентов: от классики жанра до эпатажа

Но, придумать акцию, которая дала бы вам ожидаемый эффект не так уж и просто:

  • нужно четко представлять, каких именно результатов вы желаете добиться;
  • придумать оригинальную, незаезженную идею и повод. Ведь акции без причины – признак накручивания цен. Так считают около 75% ваших покупателей;
  • важно и заранее просчитать результативность и стоимость проведения акции. Ведь даже если вы просто снижаете цены, вы уже теряете часть маржи и прибыльность может оказаться ниже ожидаемой.

Словом, создание рекламной акции – это не только креатив и копирование опыта предшественников, но и здравый расчет и реализация заранее поставленных целей.

Рекламная акция – это мероприятие, направленное на привлечение клиентов, увеличение объема продаж, рост прибыли предприятия и удержание постоянных клиентов. Уже из определения видно, что цель проведения может быть различной. Но схема разработки акции универсальна для всех предприятий малого и крупного бизнеса:

  1. Постановка цели и определение KPI, по которым вы позже сможете оценить результат вашего мероприятия;
  2. Подбор вида акции, наиболее соответствующего реализации поставленной задачи;
  3. Разработка идеи и названия акции;
  4. Предварительный расчет ее стоимости и ожидаемых выгод;
  5. Рекламная кампания и уведомление клиентов об ожидаемом мероприятии;
  6. Запуск;
  7. Оценка результатов.

Факт! Акции – это не благотворительность в угоду клиентам, а способ достижения ваших целей. И самая распространенная ошибка предпринимателей – это всяческое отсутствие расчетов, которое выливается резким снижением маржи, усталостью и увеличением выручки через полную потерю прибыли.

Рекламная акция – это один из самых скользких инструментов маркетинга. Ведь помимо преимущества увеличения товарооборота и привлечения клиентов, она несет и массу недостатков:

  • Снижение маржи. Нужно понимать, что, продавая 2 по цене 1 или вручая подарки клиентам, вы недополучаете часть выручки;
  • Неоднозначное отношение клиентов. Многие искатели скидок и «халявы» стремятся успеть поучаствовать по всех акциях, небогатые клиенты тоже стремятся купить подешевле. Но, выходя из магазина, они нередко начинают обсуждать и поливать магазин грязью. Ведь если он делает такие скидки, представьте, сколько он накручивает! При большом количестве акций компания может получить мощную волну черного пиара;
  • Возможна смена целевой аудитории. Ваша компания начинает притягивать, как магнитом, любителей поспорить и за копейку.

Поэтому использовать акции нужно осторожно и в разумных пределах, а нивелировать их недостатки помогут самые разные способы увеличения маржи. Начинать же разработку акции следует с четкой формулировки ее цели. Она должна звучать так:

  • Увеличить прибыль на ХХ%;
  • Привлечь ХХХХ клиентов в магазин;
  • Увеличить продажи продукта на единиц.

Совет! В формулировке цели обязательно должно быть числительное или жестко определенные KPI. Иначе объективно оценить результат проведения акции вы просто не сможете.

Обязательно следует подумать и над поводом проведения рекламного мероприятия. Ведь скидки без причины – признак большого накручивания или нерациональности действий. Весомыми поводами могут стать:

  • Открытие компании или ее день рождения;
  • Постоянные акции для клиентов в их праздник – например, скидка или бесплатная шоколадка ко дню рождения;
  • Мероприятия в установленные дни месяца. Так, многие магазины уделяют 2-3 дня в месяц продаже определенного списка товаров со скидкой в 30-50% или в рамках «2 по цене 1»;
  • Разделение акций на дни и часы. Вспоминая советские столовые, можно сделать «Рыбный четверг», «Мясной вторник», а учитывая интересы клиентов, любое кафе получит внушительный поток клиентов, если предложит бесплатную булочку к чашке кофе при покупке с 12 до 14 часов – во время обеда в офисах.

Важно! Акции без повода не несут маркетинговой нагрузки и часто воспринимаются, как готовность предпринимателя «поторговаться» и «сбить цену». Это самый опасный путь, способный уничтожить имидж компании.

Рекламные акции по привлечению клиентов – это не только скидки на определенный перечень товаров.

Это целый комплекс возможностей, среди которого важно выбрать именно то, что наиболее интересно вашей целевой аудитории.

Так, если пресловутая акция «2 по цене 1» прекрасно работает в продуктовом или сувенирном магазине, то для продажи крупной бытовой техники она не имеет никакого смысла.

Поэтому при выборе вида акции важно учесть:

  • Поставленную задачу;
  • Целесообразность с точки зрения безубыточности и объема прибыли;
  • Интересы вашей целевой аудитории;
  • Статус и имидж компании. Ведь маленькие магазинчики не могут себе позволить таких роскошных жестов, как большие.

Например, в 2018 году Coca-Cola провела масштабную промо-акцию в Лондоне, согласно которой процент от стоимости каждой бутылки напитка перечислялся в фонд помощи белым медведям.

При этом в центральном парке города была установлена «зона пребывания медведей», где каждый ребенок и взрослый могли увидеть виртуальных мишек в живой природе. Тем самым, Coca-Cola значительно увеличила объем продаж, укрепила доверие к бренду и помогла животным.

Но, само собой, даже не каждая сеть супермаркетов в России могла бы себе позволить столь зрелищную акцию.

Промо-акции – мероприятия, направленные на знакомство покупателей с брендом, создание имиджа и репутации новой компании или продукта.

К ним относятся всем знакомые дегустации, которые проводятся в супермаркетах.

Они несут сразу 2 цели – знакомят покупателей с продуктом и увеличивают размер среднего чека самого магазина, поскольку люди нередко сразу же и покупают продукт, если его вкус им понравился.

Но, это не единственный вариант промо. В сфере продажи непродовольственных товаров часто используются:

  • Тематические выставки и ярмарки;
  • Раздача листовок, купонов на скидку и флаеров;
  • Подарок за покупку. При этом новый товар нередко продается в спайке с уже известным;
  • Мастер-классы и тестирования – актуальный вариант знакомства с новыми линейками косметики, ароматами духов и прочего;
  • Проведение конкурса среди тех, кто уже приобрел новый продукт. Люди всегда рады поучаствовать в лотерее и получить хотя бы шанс на выигрыш.

Вид промо-акции стоит подбирать согласно бюджету. Если вы не готовы много тратить на розыгрыш путевки в Египет или машины, то вполне можно обойтись и раздачей листовок. Хотя эффективность запуска продукта, конечно же, будет разной.

Наибольшее количество популярных моделей акций направленно именно на увеличение объема продаж. Это знаменитые:

  • «красные ценники»;
  • «фреш бум» и ежедневные скидки на отдельные категории товаров;
  • «2 по цене 1» и «1+1=3»;
  • «Черная пятница» и другие.

Именно с этим видом акций стоит проявить наибольшую осторожность. Ведь скидки менее 30% могут остаться незамеченными покупателями, а более 50% могут ввести магазин в убытки.

Наиболее привлекательными они оказываются для сфер торговли электронными товарами, информационными курсами и прочими легко дублируемыми продуктами.

Нередко в бизнесе существует и проблема малого чека. Большое количество покупателей, приносящих копейки прибыли, способны изматывать продавцов и становится причиной неэффективности их труда. Поэтому, если ваш средний чек ниже 500 рублей, вам стоит взять на вооружение именно этот формат акций:

  • Скидка при покупке от определенного объема;
  • Прогрессивная система скидок за объем;
  • Подарок при покупке на сумму, слегка превышающую ваш средний чек.

Кроме того, увеличить средний чек вам помогут такие эффективные маркетинговые технологии, как up sell и cross sell, внедрив их в свой бизнес, вы сможете увеличить показатели на 20% уже в этом месяце.

Дисконтная карта – это своеобразная «привязка» клиента к магазину. Каждый раз, открывая кошелек, он видит пластик с фирменной символикой магазина и вспоминает о нем. Многие обладатели карт, получившие даже небольшую скидку в 3-7% продолжают постоянно пользоваться товарами и услугами одного бренда.

Запуская подобный маркетинговый ход, нужно иметь ввиду несколько факторов:

  • Не стоит раздавать дисконтные карты всем подряд. Ведь это своеобразная привилегия постоянного покупателя, поэтому ее нужно вручать лишь при определенном объеме покупки или на платной основе;
  • Карта может работать по-разному. Или она предоставляет небольшую скидку при каждой покупке, или служит для накопления баллов, штампов, которые потом можно будет обменять на подарок;
  • Для привлечения состоятельных клиентов более привлекательной окажется клубная карта с призами, чем скидка на пару рублей.

Азарт – один из мощнейших мотиваторов к действию. Поэтому обрести выигрышный билетик, а может и не один, желает каждый. На помощь придет геймификация в бизнесе и для участия в игре могут быть придуманы самые различные условия:

  • Покупка «товаров удачи», штрих-коды которых будут участвовать в лотерее;
  • Вручение билетиков при определенной цене покупки;
  • Тематические конкурсы с написанием сочинений на определенную тематику и многое другое.

Чем проще условия игры, тем более высоки ваши шансы на значительное увеличение прибыли.

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

  • Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
  • Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
  • Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Организовать акцию в магазине – удобное решение. Но, не всегда подходящее. Иногда проведение промо-акции в социальных сетях или в местах наиболее частого пребывания вашей целевой аудитории получается наиболее эффективно. Поэтому и магазинам товаров здорового питания выгодно сотрудничать с фитнес-центрами, аптеками и бьюти-блогерами.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Желая провести стимулирующую акцию для своих клиентов, многие предприниматели делают весьма распространенные ошибки:

  • Слишком маленькие скидки. Сейчас, в эпоху информационного шума, скидки менее 30% просто остаются незамеченными;
  • Убыточность акции. Проводить ее себе в минус категорически нельзя. Поэтому, если ваш бизнес обладает маржинальностью менее 50%, ищите варианты мероприятий, не связанные со скидками. Например, их может заменить розыгрыш призов или конкурс среди клиентов компании;
  • Неинтересное предложение. Часто в качестве акционных товаров предлагается то, что не продается годами. Это в корне неверно. Привлечь ваших клиентов сможет только действительно нужный товар. Лучше, если в числе спецпредложения будет не менее 30% «локомотивных» продуктов, которые приобретаются чаще всего.
  • Ошибки в определении целевой аудитории. Это самая катастрофическая ошибка. Поскольку, если вы неверно сделали первый шаг, то и все остальные ведут в никуда.

О недостатках маркетинговых акций вы уже знаете. К ним остается лишь добавить трудности в разработке действительно интересных предложений. Но, достоинств у них значительно больше:

  • Акции помогают привлечь в магазин новых покупателей и напомнить о себе уже существующим;
  • Увеличение потока всегда ведет и к увеличению прибыли. Даже если человек зашел ради получения приза, он обязательно что-нибудь купит;
  • Акции помогают эффективно работать со средним чеком и личной продуктивностью продавцов;
  • Многие маркетинговые мероприятия активизируют сарафанное радио, что становится очень позитивным фактором для формирования имиджа бренда;
  • Все акции краткосрочно увеличивают объем продаж и товарооборот компании.

Акции – важный и нужный инструмент вашего бизнеса, который способен значительно продвинуть вас вперед и увеличить поток прибыли. Но, использовать их нужно разумно, используя здравые расчеты и базовые показатели эффективности.

Акции в магазинах проходят довольно часто. Но, «2 по цене 1», «Купи за полцены» и «Лотереи» постепенно утрачивают свою остроту. На смену им приходят мероприятия, основанные на применении высоких технологий и подарков клиентам за выполнение условий акции.

Весьма популярный вариант для промо-акции нового бренда – это получение скидки на него за фишки. Так, магазин устанавливает сумму чека, при которой покупатель получает фишку и буклет, в который он собирать полученные «бонусы». При этом на каждый товар требуется собрать строго определенное количество наклеек.

Голландская молочная фабрика Lady milk pack в 2018 году выпустила молоко, при сканировании упаковки которого на мобильный телефон загружалось приложение мир Мэтта Труитмана. С каждой упаковкой дети пополняли серию персонажей в своей игре и, соответственно, очень просили родителей купить побольше молока.

В России аналогичный ход сделала сеть супермаркетов «Гиппо», предложив своим клиентам наклейки, которые оживали при сканировании их смартфоном.

Московский салон красоты привлек женщин в свои залы, благодаря предложению постричь челку за 3 рубля. Разумеется, большинство клиенток воспользовались не только этой услугой. А мега-дешевое предложение мгновенно разлетелось по городу, обеспечив постоянный поток клиентов салону.

Московский магазин «100 диванов» регулярно проводит аукционы-розыгрыши в социальных сетях, согласно которому диван можно купить со скидкой до 15 тысяч. Суть игры проста – каждый день стоимость товара снижается на тысячу рублей и уведомления об этом публикуются утром и вечером. Забрать диван с большой скидкой может лишь один участник – первый, кто напишет «СТОП» в комментарии.

Источник: https://feelwave.ru/v-pomoshch-biznesmenu/kak-pridumat-akciyu-dlya-privlecheniya-klientov

13 самых эффективных акций для привлечения клиентов: какие придумать, примеры

Трейд-маркетинговые акции. Акции для привлечения клиентов: от классики жанра до эпатажа
Мария Кокухинаэксперт по юзабилити, увеличению продаж. Авторкниги-бестселлера.

КомпанияPROF-MKЧек-лист для роста продаж с сайта: 265 рекомендацийНашканал иInstagram

Время от времени сайты устраивают рекламные акции для привлечения клиентов.

Даже если компания предлагает потребителю какую-то скидку, совсем не факт, что данная акция привлечет внимание клиента. Почему?

Как обычно рассуждают магазины, давая клиенту скидку? Простой пример. Дал скидку посетителям 10-15% и сиди попивай кофе и не забывай считать денежки с продаж. Но не тут-то было.

На самом деле, если следовать такому принципу, то продажи магазина будут стремиться к нулю. Конкуренция с каждым днем растет. А креатива всё меньше, и рекламные акции не исключение. Все как на подбор дают скидку 10-15% и чего-то ждут, работая себе в убыток. Зато скидка!

Какие акции тогда нужны, чтоб были интересными?

В данной статье вы узнаете:1. Какие придумать акции для привлечения клиентов.2. Примеры рекламных акций.3. 3 важных правила акций.4. Эффективность проведенных акций.

Эффективные акции для привлечения клиентов

1. Выразить экономию в процентах и в рублях

Рассмотрим пример, компания решила провести акцию для привлечения внимания: “Дает скидку 15% на товар, который стоит 7 590 руб.” Может показаться, что перспектива сэкономить 15% будет способствовать привлечению клиента и увеличению продаж.

Что на самом деле? Клиент не видит своей выгоды: 15% – это сколько в рублях? Правильный ответ: 1138.50 руб. Но вы думаете, клиенты будут сами высчитывать это, чтобы понять, сколько они экономят?

Большинство не будут себя этим утруждать. Скорее, поищут другой магазин, где четко и конкретно указано, сколько можно сэкономить. Благо, выбор сейчас большой.

Решение очевидно: Для привлечения укажите, какую точно сумму экономит клиент при покупке какого-то товара в магазине. Согласитесь, “экономия – 1138.50 руб.” звучит понятнее и интереснее, чем “какая-то скидка 15%”.

2. Короткий deadline

Чем короче срок действия вашей рекламной акции, тем лучше для увеличения продаж. Что думает клиент, когда компания решила провести акцию, которая действует 1-1,5 месяца? “Успею, куда торопиться. У меня целый месяц впереди”.

Не сложно догадаться, что клиент просто забудет про интересную акцию. А компания будет ждать, когда же он вспомнит про отличное предложение и поторопится сделать заказ.

Рекламная акция для увеличения продаж магазина

Данную акцию для увеличения продаж очень любят продавцы автомобилей. Пример способа привлечения: В последний день месяца покупатели автомобилей могут получить скидку 5 000 руб. Правда, автомобилей в дешевой комплектации в наличии нет, но есть один в более дорогой. Со скидкой он будет стоить, как дешевый без скидки.

И еще интересное условие акции: продажу нужно совершить сегодня, пока не кончился последний день последнего месяца. Многие клиенты в курсе уловок продавцов, но всё равно ведутся на эти рекламные акции.

Пример акции: Сегодня – РАСПРОДАЖА! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ … Приведите домой эту машину к ужину. Ключи – в замке зажигания, бак заправлен, она ждет вас!

Время – это инструмент создания дефицита. Фразы вроде “Предложение действует ограниченное время” создает эффект нехватки времени. Что способствует привлечению покупателей в магазин.

3. Предоплата

В компании оказываются услуги по предоплате? Клиенту, который готов сразу оплатить 100%, стоит предоставить скидку.

4. Предзаказ

Ещё одна ситуация: в скором времени в магазине должны выйти в продажу какие-то новые товары или услуги. Но начинать их активно продвигать можно уже сейчас. Подогревайте интерес ваших клиентов к предстоящим новинкам, в том числе с помощью интересных акций.

Пример: возьмите и предоставьте скидку, тем клиентам, кто оформил заказ на новую услугу/товар до старта продаж.

5. Обоснование

Любая проведенная акция, которую запускает компания, должна быть “прозрачной”. “В честь чего такая щедрость”, – может подумать покупатель. Возможно, ему сбагривают очередной товар, который залежался или не пользуется спросом? А осликом никто не хочет быть.

Чтобы этого не произошло, важно обосновать свои интересные акции. Пример: “В честь праздника”, “На день рождения компании”, “Открытие магазина”, “Сезонные скидки” или что-то ещё.

6. Подарок

Скидка – это хорошо, но подарок лучше. Он более ощутим и понятен для клиента.

Маркетинговая акция для магазинов

Пример: “При покупке в нашем магазине на сумму от 6 900 руб. один из четырех эксклюзивных гелей для душа в подарок” (рис.1)

Рис.1 Скидка – это хорошо, но подарок лучше

7. Клубные карты

Балуйте своих постоянных клиентов. Не забывайте о них. Они ваши преданные фанаты, болельщики. К ним нужно относиться бережно. Придумайте для них какие-то особые, интересные акции. Доступные только им. Покажите, что они принадлежат привилегированному, закрытому клубу.

8. 1 покупка = 10 подарков

Будьте креативнее в продажах. Придумайте новые форматы рекламных акций.

Акции для магазинов

Пример: Предоставьте скидку при покупке большего объема (рис. 2). Или сделайте не один подарок, а несколько – этакий наборчик. “При любой покупке на сумму от 3 000 руб. в период с 1 июня по 10 июня, вы получаете 10 подарков”.

Рис.2 Скидка за объем разовой покупки побуждает покупателей к приобретению большей “партии” товаров

9. Накопительные скидки

Данный вид акции будет способствовать привлечению новых клиентов и формировать базу из постоянных. Клиенту будет сложнее уйти и сделать покупку не у вас. Вы тем самым “мягко” привязываете его к вашей компании.

10. Сопутствующие товары

Делайте интересную акцию не на основной товар, а на какой-то сопутствующий товар. Таким образом в продаже участвует уже не один товар, а полный комплект. Повышая при этом продажи магазина.

11. Осталась только одна пара вашего размера

Искусственный дефицит в магазине создается очень просто. Увидев фразу “Осталась только одна пара вашего размера” или “На складе остался последний комплект”, мы подсознательно ощущаем, что лучше бы нам поторопиться и сделать покупку. Искусственный дефицит хорошо способствует привлечению внимания и повышению продаж.

Пример акции для турагентств“Купи сейчас! Осталось 2 билета по этой цене!”

Таким образом, если ощущается нехватка какого-либо товара, его ценность в наших глазах растет и мы хотим получить его ещё сильнее. Товар становится для нас более ценным и желанным.

12. Дорогое не может быть плохим

Акция заключается в том, что чем дороже товар (стало быть, менее доступнее), тем выше его качество. Мы подсознательно предпочитаем дорогие товары. Наше подсознание говорит нам: дорого – значит хорошо!

13. Извините, но вы не можете это получить

Ещё одна рекламная акция – время от времени вводить ограничения. Когда что-то невозможно получить, тогда начинается настоящий дефицит. Чем не доступнее цель, тем сильнее желание ее достичь. В результате, чем строже запреты в акциях, тем сильнее мы будем стремиться их обойти.

Итог: Ценность и желаность любой вещи часто зависит от того, насколько трудно ее получить. Ограниченность товаров или периода действия рекламных акций вызывает у посетителей подсознательный страх, что они могут опоздать. И это заставляет их действовать.

Акции для привлечения клиентов: 3 важных правила1. Акция должна оправдывать ваши затраты. Не работайте себе в убыток.2. Не продавайте товары со скидкой массово. С одной стороны, вы получите больше привлеченных клиентов, но вы уверены, что они будут покупать ваш товар без скидки. Вводите акции пропорционально – только на ограниченный набор товаров.3. Делайте новые акции на разные товары в разные промежутки времени. И следите за реакцией покупателей.

Эффективность проведенных акций

Взгляните на свои акции и подправьте их с учётом изложенных рекомендаций. Используя 13 примеров лучших вариантов, изложенных в статье.

Успешных вам акций!

Лайк, если понравилась статья 😉

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a870b97a86731bfb7546802/5a94f9d1a815f179a339bdb9

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.